车轮碾过石板路，发出沉闷的响声。我坐在车厢里，手扶着包袱，里面是那本《北线拓市执行纲要》。天刚亮就启程，车队赶了整整一天，傍晚才到朔阳县的新粮市。街面上人不少，但大多穿着粗布短打，背着竹篓或扛着扁担，步履匆匆。我们按计划把车停在指定摊位前，伙计们手脚利落地搭起棚子，摆出麻袋装的灵泉水稻，又把写着“南来精米，粒粒精选”的木牌立在前头。
我站在摊后，看着来往行人。有人瞥一眼米袋，脚步不停；有几个人停下看了看，却伸手抓了一把米在手里搓了搓，皱眉道：“这米太白了，没点糠皮，吃着不顶饿。”一个老妇人拉着孙子经过，孩子指着米问能不能尝一口，她立刻拽走人，嘴里念叨：“南边来的米，听着就不踏实。”
第一日收摊时，只卖出不到两斗。伙计们低头收拾货品，动作迟缓。夜里我们在租下的小院里点灯吃饭，没人说话。一碗糙米饭端上来，连菜都没有，大家默默扒着饭，筷子碰碗的声音格外清楚。
第二天照旧摆摊。这次来了个中年男子，在摊前站了好一会儿。他穿一身洗得发灰的青布衫，腰间别着块小木牌，像是牙行的人。他弯腰抓起一把米，对着光看了又看，然后说：“你们这米，倒是干净。可我们这儿的人，从小吃带壳的米，觉得那才养人。你们这精米，看着像大户人家吃的，普通矿工哪敢想？”
我说：“其实这种米更耐饥，煮出来也香软，您要不要带些回去试试？”
他摇头：“试也没用。他们不信这个，就觉得你们是外乡人，卖的东西贵还花哨。”说完便走了。
第三日，情况更差。风刮起来了，吹得棚子晃动，我们只好提前收摊。回到住处，几个伙计围在院子里低声说话，声音不大，但我听得清：“白忙一趟，来回运费都快赶上卖的钱了。”“早知道就不来了，老家谁不认识咱们的米？”“怕是要亏本收场……”最后一个年轻伙计蹲在墙角，抱着膝盖说：“我娘还等着我捎钱回去修房呢。”
我没有出声，走进屋，从包袱里取出日志本和《执行纲要》，一页页翻看。纸上的字迹清晰，每一项决策都有依据：需求真实、运输可行、产品优势明显。可现实摆在眼前——人不买，不是因为米不好，是因为他们根本不理解这米的好。
晚上，我把五个人叫到货堆旁坐下。油灯挂在木桩上，火苗跳了一下。我说：“我知道这几天大家心里都不痛快。我也一样。但我们不能只看三天的销量，就断定这事不行。”
他们都抬头看着我。
我把本子打开，指给他们看第一条记录：“我们来之前查过，朔阳新开矿场，人口暴增，本地产粮不足。这是真事。我们也确认过，这里的细米一斗卖到四十文，供不应求。这也是真事。我们的米成本三十文，品质更好，运过来完全可行。这些都没变。”
有人小声说：“可他们就是不买啊。”
我说：“不是米的问题，是我们还没学会怎么让他们接受。”我顿了顿，“你们有没有注意到，他们吃饭用的碗都很浅？盛不了多少饭。但他们一顿能吃两三碗。说明他们不是不吃好米，而是习惯了多吃几趟。我们的米出饭率高，一斗能多出半碗饭，这才是真正的实惠。可我们一直说‘粒粒精选’，他们听不懂。他们关心的是‘能不能吃饱’，不是‘精不精细’。”
没人接话，但眼神变了。
我又说：“文化不一样，想法就不一样。我们不能指望他们一下子改习惯。但我们能做的，是慢慢让他们明白，这米不仅吃得香，还能省下口粮钱。只要有人愿意试一次，就会知道它的好处。”
那个算账的伙计点点头：“要是能让第一批人尝到，也许就能传开。”
“对。”我说，“我们现在要做的，不是急着卖完，而是搞清楚他们到底怎么想。明天起，我不在摊后坐着了，我去街上走，去看他们怎么买米、怎么讨价还价、吃什么菜配什么饭。你们也分头去打听，看看哪家常买细米，哪家矿工领工钱的日子是哪天。把这些都记下来。”
大家慢慢坐直了身子。
散了会，我回到屋里，点灯坐下。窗外传来远处打更的声音，梆子敲了两下。我拿出纸笔，开始写今日见闻。先列三栏：顾客反馈、行为观察、潜在突破口。一条条记下：
- 认为精米“虚浮”，不如糙米实在
- 习惯用手搓米验质，不喜欢密封包装
- 对“南来”二字有戒心，觉得外地人会哄抬价格
- 矿工月底领钱，月初手紧，消费集中在月中
写到这里，我停下笔。油灯的光映在纸上，字迹有些晕。我吹了口气，让火苗稳住。心里清楚，这条路比预想的难。筹备时想到的都是数据和流程，真正落地才发现，最难的不是过关卡、不是算成本，而是人心。
可正因为难，才值得做。
我合上本子，站起来走到窗边。院子里静悄悄的，只有风轻轻刮过柴堆。明天还得早起。这一次，我不再把米摆在最显眼的位置，也不再立那块木牌。我要先学会听他们说话，再决定怎么说我的米。
桌上的水碗还剩半碗，水面映着灯影，微微晃动。