阳光晒在肩头,暖意一点一点渗进衣裳。我站在账房门口,看着小陈从库房出来,手里抱着一摞旧账本,脚步比昨天稳当了些。老吴蹲在烘灶前,正用铁铲翻动炭灰,火苗在他脸上投下跳动的光斑。院子里有了动静,不是死寂,也不是喧闹,是一种沉住气做事的声音。
我清了清嗓子,抬脚往院中走。鞋底踩过晒干的泥块,发出轻微的碎裂声。小陈听见动静,抬头看了我一眼,把账本放在石桌上。老吴也站起身,拍了拍手上的灰。
“先把前三个月的出货单念一遍。”我说。
小陈没问为什么,翻开最上面那本,声音平直地念起来:“三月初七,刘记五十坛蜜枣;三月十一,孙家茶楼三十罐杏脯,追加二十罐;三月十五,周掌柜订四十五罐果圈……”他一条条读下去,字句落在院子里,像一颗颗落进水里的石子,不响,但有痕迹。
老吴听着听着,低头看了看自己那双裂口的手,又抬头望向库房方向。那里原本堆满待发的货,现在空了一半。
我等他念完最后一笔,才开口:“这些主顾没全撤单。他们只是不敢信了。可要是我们连自己都不信,那就真没人能救这摊子。”
没人说话。风吹过院子,卷起几片干叶子,在墙角打了个旋。
“光守着老路不行了。”我把话说得慢些,“他们三家联手压价,就是想逼我们照老样子熬下去,熬到断货、断人、断心气。我们现在要走一条没人走过的路。”
小陈皱眉:“可咱们是卖果干的,又不是唱戏的,还能怎么变?”
“怎么不能?”我走到石桌前,拿起一张白纸,“味道好,靠的是手艺;可让人记住,得靠模样。咱们的罐子太普通,打开是一样,合上就忘了。要是每罐都贴个小画,画上果园,写上‘云娘亲制’四个字,买的人会不会多看两眼?”
老吴愣了一下,忽然说:“我在灶上烧火时想过……要是把半干的果子串成圈,像糖葫芦那样挂着卖,孩子见了肯定喜欢。也能显出新鲜劲儿。”
小陈眼睛一亮:“要不我们也学药铺挂招牌?写‘真味不断,假一赔十’?镇上人都认这个。”
话一开,其他人也慢慢接上来。有人说可以在罐口系红绳,讨个吉利;有人说送货时多带一小包试吃,让新客先尝;还有人提,能不能按节气出限定口味,清明一罐青梅,端午一罐蜜桃。
我听着,一条条记下来。纸面上渐渐密了字迹,不再只是“成本”“损耗”“运程”,而是“好看”“好记”“好玩”。
等大家说得差不多,我摊开纸,把点子分作两类:一类是改包装、改陈列,叫“让人看得见”;一类是强口碑、强记忆,叫“让人忘不掉”。两项都不能空做,得先试,再推。
“资源有限,不能全上。”我说,“咱们先挑最容易动手的试。”
最后定下三件事:第一,选十罐杏脯做样品,外贴图画标签,画果园和果树,署名“云娘亲制”;第二,用果肉串成圆环状,称“果圈”,配在罐旁展示;第三,在罐身贴纸条,写“假一赔十”,并加盖红色指印为证。
决定落地,人就动了起来。小陈立刻回账房找纸笔,裁出方块,蘸墨写字。他试了三版,觉得第一版字太僵,第二版画太花,第三版才勉强点头。老吴进烘房,重新调温,把一批半干杏肉拿出来,切成均匀薄片,穿在细竹签上,摆进烤架。他说火候要比平常低两成,慢烘才能保韧。
我在库房旁空地上支起一块木板,横着架在两个矮凳上,当展台用。又找来一块旧布铺底,颜色深些,衬得果品更亮。木板搭好,我站远几步看了看,总觉得少了点什么。
“挂根麻绳吧。”我说,“把果圈串起来,垂下来,像帘子一样。”
小陈停下笔,想了想,点头:“行,我去找林婶借点染红的线,挂在太阳底下,红艳艳的,招眼。”
话刚出口,他顿住了。我也停了一下。林婶没在这儿,也不能提。我改口:“不用红绳,用粗麻就行。本色的,反倒显得实在。”
小陈应了一声,转身去拿绳子。老吴那边炉火渐旺,果香开始往外飘。不是熟透的甜腻,是带着微酸的果香,清爽,勾人。
傍晚前,第一批样品做好了。十罐杏脯整齐排开,每罐贴着一张小画,画上一棵树,结满黄果,底下四字工整——“云娘亲制”。旁边挂着五串果圈,金黄透亮,随风轻晃。木板边缘贴了纸条,红指印按在“假一赔十”四个字旁,像是盖了戳。
我端了盏油灯过来,放在木板边上。灯光照上去,罐身反光,画纸上的字清晰可见,果圈像是镀了层金。小陈站在一旁,手里还捏着半截炭笔,盯着标签看了很久。
“比我写的账本还齐整。”他低声说。
老吴蹲在展台前,伸手摸了摸果圈的干湿度,又闻了闻。“火候刚好。”他说,“不焦不软,咬得动。”
我看着这十罐货,心里没底,也没慌。我知道明天拿去镇口试卖,未必有人买,未必有人问。可至少,我们做了点不一样的事。
“明早天亮就出发。”我说,“小陈跟车,老吴守灶。我去镇口守摊,看人反应。”
小陈点头,收拾纸笔。老吴把剩下的果片收进陶缸,盖好布封。我吹灭灯,留下那十罐货在黑暗里静静立着,像一队准备出征的人。
院子里安静下来,只有灶膛里余火噼啪一声。我站在展台前,没走。小陈走回账房,身影消失在门后。老吴坐在灶边,低头搓着手上的干皮。
我伸手摸了摸那张画着果园的纸片,边角有些毛糙,是手工裁的。指尖划过“云娘亲制”四个字,墨迹已干,摁得结实。