陆轩把笔放下，手指在桌面轻敲两下。办公室的灯还亮着，文件摊开在桌面上，西北仓储的组织架构图压在最上面。他盯着那张纸看了几秒，起身走到白板前，拿起记号笔，在空白处写下三个词：技术输出、本地落地、收益浮动。
林娜推门进来，手里拿着平板。“技术部已经准备好演示环境，随时可以接入对方系统做模拟测试。”她说。
“等会再联系他们。”陆轩说，“先开会。”
十分钟后，会议室里坐了四个人。孙明打开笔记本电脑，调出财务模型。张涛把一叠打印纸分给每人，是过去三天整理的合作方数据汇总。林娜站在投影旁，等陆轩开口。
“我们之前走错了方向。”陆轩说，“以为只要找到能用的伙伴就行。但现在看，必须是我们能掌控节奏的伙伴。”
孙明抬头：“你是想自己主导？”
“不是压制，是主导。”陆轩纠正，“他们出人力、场地、本地关系，我们出技术标准和运营规则。利润不按固定比例分，按实际投入算。”
张涛皱眉：“动态分配？对方不会接受这种不确定性。”
“所以我们要让他们看到确定性。”陆轩转向林娜，“把设备厂的事发给他们。”
林娜点头，当场操作邮件发送。附件里包括社保异常报告、劳务外包关联证据，还有技术接口被私自调用的日志截图。
“这不是怀疑他们的诚信。”陆轩说，“这是提醒所有人，合作不能靠嘴上说信任。”
孙明翻了几页数据，忽然停住。“如果我们真走轻资产模式，前期成本能压到原计划的百分之六十。但后期扩展速度取决于他们的执行能力。”
“那就加一条约束机制。”张涛提笔写，“每季度考核服务达标率，低于九十五分，自动触发资源调整条款。”
陆轩看了他一眼：“联合督导小组，由双方派人组成。现场抽查，数据直连。”
“法务那边能连夜起草协议框架。”林娜说，“明天上午就能给初稿。”
“不急。”陆轩说，“先让对方知道我们在做什么，而不是直接拿合同压人。”
会议结束，三人离开。陆轩留在会议室，重新打开投影。屏幕上显示的是城市节点布局图。他在中部三个试点城市标红，旁边写上：首期覆盖人口八百万，物流响应时间缩短至四小时。
手机响了。是林娜。
“对方收到材料了。”她说，“刚回消息，要求明天当面谈。”
“好。”陆轩说，“定十点，我们主控会议室。”
第二天上午，投影画面切换成实时视频信号。对方代表坐在另一端，脸色严肃。身后站着两名随行人员。
“你们昨晚发的东西，我们都看了。”对方负责人开口，“你们是在质疑我们的经营合规性？”
“我们在陈述事实。”陆轩平静地说，“你们有没有违规，你们清楚。但我们不能和一个可能带来连带风险的伙伴合作。”
“那你们的新方案是什么？”对方问，“总不能让我们白跑一趟。”
陆轩示意林娜播放ppt。第一张页面显示标题：**区域协同运营合作框架**。
“我们提供全套技术平台授权。”陆轩开始说明，“包括智能调度系统、客户管理模块、应急响应协议。你们负责组建本地团队，租赁仓库，对接运输资源。”
“收益怎么分？”对方直接问。
“不是固定分成。”孙明接过话，“根据每月实际投入成本和服务评分，动态核算利润分配。上限五成。”
对方皱眉：“没有保底？”
“有。”张涛补充，“如果连续三个月评分超过九十七，第二年可享优先续约权，并开放二级代理权限。”
“监管呢？”对方又问。
“双轨审计。”林娜说，“财务数据每月上传共享平台，双方可随时查看。重大支出需双签确认。”
会议室安静了几秒。
“你们这个模式……”对方缓缓开口，“等于让我们从头建一套体系。”
“但你们不用承担研发成本。”陆轩说，“也不用担心技术迭代。我们会持续升级系统，你们只管落地执行。”
“万一做不起来呢？”
“退出机制写进协议。”陆轩说，“满一年后，任何一方可提出终止。资产清算按投入比例返还，数据归还，系统停权。”
对方低头和身边人低声商量。
陆轩没催。他喝了口茶，把杯子放回桌上。
几分钟后，对方抬头：“我们可以试。但试点城市要增加一个。”
“不行。”陆轩回答，“三个已经是极限。再多，支持跟不上。”
“两个也行。”对方退一步。
“三个。”陆轩坚持，“这是底线。”
又是一阵沉默。对方反复翻看资料，最后看向陆轩：“你们真的不怕我们学会之后甩开你们？”
“怕也没用。”陆轩说，“技术可以复制，标准才是壁垒。你们能建仓库，能招人，但你能保证每个城市的响应速度都一样快吗？你能让客户不管在哪都体验一致的服务吗？”
他停顿一秒：“这才是我们不可替代的部分。”
对方终于点头：“行。我们签。”
协议文本通过加密通道传过来。法务团队已经预审过，所有条款清晰明确。陆轩逐页看完，输入电子签名。对方随后确认。
林娜记录签署时间：上午十一点二十三分。
“下一步是法务归档和税务备案。”她说，“然后启动首轮培训安排。”
陆轩看着屏幕上的已签署标记，对她说：“通知技术部，准备接口授权流程。另外，把试点城市的硬件清单列出来，今天发下去。”
孙明合上电脑：“财务拨款可以同步走。”
张涛记下事项：“督导小组人选也要定了。”
陆轩站起身，走到窗边。楼下停车场，一辆车正缓缓驶入。车灯扫过地面，映出一道短暂的光痕。
他转身回到桌前，打开新文档。标题写着：**首批试点执行要点**。
第一条内容是：确保系统部署与人员培训同步完成。
手机震动。林娜发来消息：“对方确认，下周一会派团队来对接。”
陆轩回复：“安排会议室，带上实操演示。”
他关掉手机，看向众人。“现在开始，每一周都要有进展。不能再停。”
孙明点头：“我已经让会计准备专项账目。”
张涛说：“我下午就去和技术主管碰细节。”
林娜补充：“协议副本已存档，纸质版三份封存。”
陆轩坐回位置，打开邮件系统。收件箱里有一封未读，来自政府园区管委会，主题是关于新建数据中心的用地审批进度。
他点开看了一眼，暂未回复。
转而打开另一个文件夹，里面是全国城市分级列表。他从中圈出六个新目标城市，用箭头连接到已签合作的西北区域。
笔尖在纸上划动，发出轻微声响。
“下一步。”他说，“不是复制，是扩张。”
林娜站在一旁，等待指令。
陆轩抬头：“把这六个城市的市场数据调出来。我们要看看，哪里最适合铺第二条线。”
她转身去准备资料。
陆轩的手指在桌面上轻轻敲了三下。