天还没亮透杏娘就醒了。她没有像往常那样直接去灶台，而是摸黑在桌边坐了下来——脑子里有一笔账，昨儿晚上没算完，搁了一夜还是放不下。
桌上摊着一本她自己画的账本——说是账本，其实就是几张草纸叠在一起，用线粗略地缝了一道。纸上有字有数，有些地方画了圈，有些地方打了叉。
小圆还没到，铺子里安安静静的，只有灶膛里昨夜埋的余火在噼啪响。
杏娘看着账本上的数目，拿指节在桌面上轻轻叩了两下。
昨天那碗免费菇汤面发出去之后，人气确实回来了。那两个闲汉被排队的人群挤到了外头，站了小半个时辰就走了。晚市的时候坐满了人，连外坊的人都专门过来尝。
但她在心里算了一笔账——如果永兴楼真要压价，她能撑多久？
她现在的利润本来就不高。
一碗馄饨赚几文钱，靠的是量。
如果跟着降价，每碗少赚两文，那她一天得多卖多少碗才能填回来？
算来算去，都是亏。
前世她在餐饮管理这一行干了那么多年，见过太多打价格战打死的店。大店有钱烧，小店烧不起。
杏娘揉了揉眉心。
不降价，那怎么办？
客人觉得贵才不会来，永兴楼要是真把价钱压到成本线以下——就像昨天老赵头说的，东市那家一碗面便宜了三文——她这边肯定有人流失。
她往灶膛里添了一根柴，看着火苗舔上来。
脑子里转了好几个念头，最后停在一个地方。
会员制。
这个词在前世满大街都是——充多少送多少，积分兑换，会员折扣。但在这个年代，这个概念还没被用到小食肆上来。
杏娘的手指在桌面上停住了。
她想到的不只是存钱送钱。如果能用套餐把客单价做起来，再配合时令限定——春天做荠菜馄饨，夏天做凉面，秋天做菇汤，冬天做羊肉汤——让客人每个季节都有新鲜感，那就不用跟永兴楼拼价格了。
思路慢慢清晰起来。
她拿起笔，蘸了墨，在账本的空白页上开始写。
“存十文，送一文……不，太少了。”
她划掉。
“存五十文，送五文……也不够吸引人。”
她又划掉。
最后她写了六个字：存十碗，送一碗。
意思是客人先在她这里存十碗馄饨的钱，她记在账上，每来吃一碗划掉一碗，吃到第十一碗的时候不要钱。
这样客人得了实惠，她的钱也提前到手了——现金流稳了，还不算降价。
她又写了一句：午市套餐，馄饨加小菜，比单点便宜两文。
写完之后，她把笔搁下，重看了一遍。
她心里算了一下，这笔账怎么都能走得通。
窗外的天已经亮了，街上传来早市的动静。
杏娘把账本合上，脸上露出今天第一个笑。
小圆到的时候，看见杏娘在门口贴了一张纸。
纸上是她刚找人写的告示，字迹工整，一条一条列得清清楚楚。
“杏娘姐，这写的啥？”
“你过来看。”
小圆凑过去，念出声来：“存十碗，送一碗……午市套餐，馄饨加小菜，比单点便宜两文……”
她念完之后，脸上的表情很精彩。
“存十碗——这是让客人先给钱？”
“对。”
“那万一他们吃不完呢？”
“记在账上，慢慢吃，吃一碗划一碗。”
小圆皱着眉头想了好一会儿，然后说了一句：“这不就是赊账吗？不过——是客人赊给咱们？”
杏娘被她说得笑了。
“赊账是客人欠我钱，这个是客人先放钱在我这儿，我给他记着。不一样的。”
“那不还是钱在你这儿吗？”
“对。”
“那客人为啥要干啊？”
“因为第十一碗不要钱。”
小圆又皱了一会儿眉头，最后放弃了：“反正你算的账比我清楚。“她转身往灶台走，走了两步又回头，“那要是有人存了两百碗呢？”
“那他就白送二十碗。我也赚，他也赚。”
“为啥？”
“因为存了钱的人，下次想吃馄饨的时候就不会去别家了。”
小圆顿了一下，然后恍然大悟——“哦！这是把客人的嘴拴住了！”
杏娘没忍住笑出了声。
不多时孟叔也来了。他听说这事儿之后的第一反应跟小圆一模一样。
“存十送一？这不就是赊账吗？”
“不是赊账，孟叔，是预付费。”
“预什么？”
“就是……“杏娘想了想怎么跟他解释，“就是客人先把钱放在这儿，买后面十碗的。他放心，我也放心。”
“那他放心吗？”
“放心。有我在这儿开店，他怕啥。”
孟叔琢磨了一下，嗯了一声：“这倒也是。你在常乐坊开了快一年了，人信你。”
他顿了顿，又说：“那你说的那个套餐是啥？”
“午市的时候，一碗馄饨加一份小菜，原价分开卖要八文，一起买只要六文。”
孟叔听完沉默了一会儿，然后说了一句：“你这是让客人觉得自己赚了。”
“他们确实赚了。”
“那你不亏吗？”
“不亏。小菜的成本低，主要是跑量。客人为了省这两文钱，午市就会专门来我这儿吃。”
孟叔看着她，眼神里带着一种说不上来的表情——像是有几分佩服，又像是在想“这个闺女脑子到底是怎么长的“。
“你跟谁学的这些门道？”
杏娘笑了笑：“以前在——“她顿了一下，“以前在一家大店里帮工的时候学的。”
孟叔没再追问，只说了句：“行，你心里有数就行。”
说完他转身往铺子外走。
“孟叔您不吃了？”
“吃。我先去帮你在坊口吆喝一声——存十送一，让那帮老家伙都来给你送钱。”
杏娘看着他的背影消失在晨光里，嘴角的弧度还没收回来。
小圆从灶台那边探出头来：“杏娘姐，那咱今天还卖不卖菇汤面了？”
“卖。菇汤面照卖，新规矩也照推。”
“忙得过来吗？”
“忙得过来。”
小圆缩回头去，继续揉面。
过了一会儿她的声音又从灶台那边飘过来，带着点笑意：
“存十送一……亏你想得出来。”
告示贴出去不到半个时辰，孙老丈第一个来了。
他站在告示前面看了半天，然后走进来，从怀里掏出一串钱，搁在案板上。
“存二十碗。”
杏娘顿了一下：“孙老丈，您不先试试？”
“试啥，你的馄饨我吃了快一年了，还用试？“孙老丈往凳子上一坐，“存二十碗，划算。我反正天天来吃，早给晚给都一样。”
杏娘笑了，拿起笔在他的名字下面记了一笔。
“孙老丈存二十碗，送两碗。”
“对嘛，这样我就能多吃两碗，划算。”
他话音刚落，老赵头也进来了。他没直接掏钱，先把告示从头到尾看了一遍，又看了一遍，然后走到杏娘面前。
“存十碗——那我要是吃一碗就走了，不来了呢？”
“那剩下的钱您随时来退。”
“真的？”
“真的。存了钱，什么时候不想吃了，剩下的钱一文不少退给您。”
老赵头想了想，觉得没毛病，从腰带里摸出钱来数了又数，最后递过来。
“行，存十碗。”
杏娘接钱的时候，注意到他的手在钱上停了一下。
她没多说什么，只是认认真真地在账本上写下他的名字，然后把钱放进钱箱里。
“老赵头，您放心，我这铺子在常乐坊一天，您的钱就稳稳的。”
老赵头哼了一声，坐下来等着吃馄饨。嘴上没说，但脸色比进来的时候松快了不少。
快到午市的时候，客人多起来了。
那张告示像一块石头扔进了水池，涟漪一圈一圈扩散出去。有人来看热闹，有人来问细则，有人直接掏钱存。
杏娘一边忙着煮馄饨，一边招呼客人，时不时还要停下来说一遍规则。
“对，存十碗的钱，吃的时候一碗一碗扣。”
“第十一碗不收钱。”
“套餐是午市才有，馄饨加小菜，比单点便宜两文钱。”
“随时可以退，放心。”
说这些话的时候，她发现一个很有意思的现象——存钱的大多是常客。那些隔三差五就来吃一回的老街坊，掏钱最爽快。反倒是头一回来的新客人，站在告示前看了半天，最后还是只点了一碗。
秦娘子午时过后才来。她在告示前站了一会儿，走进来的时候嘴角带着笑。
“杏娘，你这法子是哪学的？”
“自己想出来的。”
“自己想出来的？“秦娘子坐下来，看着她，“存十送一，锁客又锁现金流。这个路子我在长安没见过。”
杏娘笑了笑：“瞎琢磨的。”
“不是瞎琢磨。“秦娘子认真地目光落在她身上，“你这个法子，大酒楼都用不上——他们嫌麻烦，不愿意记这个账。但你这种小铺子用正好，记起来不费事，客人也觉得实惠。”
她顿了顿，又说：“而且我猜你下一步，是要推时令菜单吧？”
杏娘手里的勺子停了一下。
“你怎么知道？”
“因为存十送一锁的是老客，要拉新客还得靠新东西。“秦娘子端起茶喝了一口，“套餐是引午市的人流，时令菜是让人下个季节还想来。一环扣一环，不是临时想出来的。”
杏娘没接话，但心里不得不佩服这个女掌柜的眼力。
等秦娘子走了，小圆凑过来小声说：“杏娘姐，她好厉害。”
“嗯，她是行家。”
“那她会不会也开一家？”
“她不会。“杏娘继续包馄饨，“人家开药铺的，跟我不抢生意。”
晚市前，她数了一下账本上的名字。
七个客人存了钱，最少的是存十碗，最多的——孙老丈存了二十碗。
钱箱里多出来的那串铜钱，在灯下泛着温润的光。
杏娘把钱数了一遍，又数了一遍，然后盖上钱箱盖子。
她在心里跟自己说：可以了，第一步走稳了。
晚市快要收的时候，李磬来了。
他没穿公服，一身灰褐色的短褐，像是下了值之后直接过来的。他一进门没急着点吃的，先在告示前面站了一会儿，然后走进来坐下。
“存十送一？”
“嗯。”
“午市套餐？”
“嗯。”
李磬看着杏娘，眼神有点复杂。
“你这脑子一天到晚都在想些什么？”
杏娘把一碗热腾腾的馄饨放在他面前，汤面上漂着翠绿的葱花和几滴芝麻油。
“在想怎么不让永兴楼把我挤走。”
李磬拿起勺子，先喝了一口汤，然后夹起一个馄饨吃了。嚼了几下，嗯了一声。热汤顺着喉咙暖到胃里，他眉心舒展了一些，像是整天的奔波在这一口汤里找到了落脚的地方。
“汤比昨天还好。”
“熬了一整天。”
他又吃了两个，才放下勺子说话。
“今天下午，东市有人来常乐坊转了一圈。”
杏娘擦桌子的手没停。
“来看告示的？”
“来看你的新规矩。“李磬又吃了一个馄饨，“永兴楼那边，有人专门过来看了你门上贴的那张纸，站了一会儿就走了。”
“就看看？”
“就看看。”
杏娘没说话。
李磬把勺子搁在碗沿上，看着她：“他们不会就这么算了。”
“我知道。”
“你知道就行。“他又端起碗来，“明天要不要我找人过来给你站站场？”
“不用。他们又不犯法，你来了也没用。”
李磬想了一下，不得不承认她说得对。
他低头把碗里剩下的馄饨吃完了，连汤都喝得干干净净，然后从怀里掏出钱来搁在桌上。
杏娘扫了一眼，没接。
“你今天帮了我忙，这顿我请你。”
“什么忙？”
“你告诉我永兴楼的人在盯着我。”
李磬看着她，半晌没说话。然后他把钱收回去，站了起来。
“你这个告示贴出去，明天来存钱的人只会更多。你那本账本够用吗？”
杏娘顿了一下。
她还真没想过这个问题。
李磬见她这个表情，难得露出一丝笑意：“明天我给你带几张好纸来。你那个草纸账本，翻两天就破了。”
说完他转身走了。
杏娘站在门口，看着他的背影消失在夜色里。
街上的灯笼已经点亮了，暖黄色的光映着青石板的路面。远处传来更夫敲梆子的声音，一下一下，很有节奏。
她转身回屋，把灶台收拾干净，又把明天要用的面醒上。
做完这些之后，她在桌边坐下来，重新翻开她的账本，在最后一页写下几个字。
“时令——荠菜、槐花、菌子、羊肉……”
她停了笔，看着窗外黑下来的天色。
秋天了。
再过一阵子，桂花就要开了。但她知道，桂花开的时候，永兴楼那边也该有动作了。