清晨的阳光刚爬上窗棂,我坐在账房桌前,面前摊着三本账册。一本是上月各商行进货单,一本是境外首批货品交付回执,第三本是我昨夜重新誊抄的销售趋势图。笔尖在纸上停了会儿,墨迹微微晕开,像一块没擦净的污点。
老吴今早送来最新一批果圈称重记录,三等分级已按标准执行,出口专库也腾了出来。可看了三天数据,我心里还是压着事。外国商人那批货虽顺利出关,后续却再无追单消息。李商人前日派人捎话,说镇上几家酒楼订量减了三成,理由是“客人吃腻了”。
我翻到趋势图最后一页,用红笔圈出三个区域:北集、东巷、渡口码头。这三个月来,他们的进货量几乎没变,但单次采购额明显下滑。不是不买,而是少买。有人开始自己晒果干,街边多了几家仿制果脯摊,包装粗些,价格低一成,卖得却不慢。
灶房传来响动,小陈端着茶壶进来,把旧茶叶换上新焙的山叶。“云娘,您看这一堆单子,要不要先归个类?”他放下壶,伸手去拿最上面那叠。
“先别收。”我抽出几张递给他,“你瞧这几笔,都是药铺掌柜下的单,买的不是整罐果脯,而是零散桃核、杏仁,还特别注明要‘完整未破’。”
小陈低头看,眉头慢慢皱起来:“他们拿这个入药?”
“不止。”我又翻出一份脚夫带回来的口述单据,“南边两个县城的点心铺,最近订了大量软糯薯粉糕,说是老人孩子爱吃。还有几个妇人打听,有没有专给小孩磨牙的小块果丁,嫌整串太大,怕噎着。”
他听着,手里的纸页一张张翻过,声音渐渐轻了:“咱们一直想着怎么多做、快做,倒没想过——不同人想要的本来就不一样。”
我没接话,起身走到墙边,取下挂着的炭笔,在木板墙上画了三条横线。第一条写“主妇自用”,第二条写“商铺采买”,第三条写“送礼馈赠”。每条下面再分几格:老人、孩童、病人、贵客……
“李商人前些日子提过一句,”小陈忽然说,“他家亲戚从府城回来,带了盒点心,外面包绸布,里头六色小瓷盅,每盅装不一样口味的蜜渍果泥,说是府衙夫人间新时兴的伴手礼。”
我停下笔,回头看他。
“他还说,那种果泥特别稀,一盅不过两口,贵得很,一盒抵咱们五罐杏脯。”
屋子里静了片刻。窗外有风掠过檐角,吹得晾在绳上的布招轻轻晃动。
我走回桌前,重新铺开一张纸,写下三个词:儿童零食、养生辅料、礼品定制。每个词后面都留了空,准备明日召集人手,把这几天收上来的反馈一条条填进去。
“今晚得把数据再理一遍。”我说,“叫老吴也抽空写个说明,哪些果品适合低温慢熬出泥,哪些经得起长时间炖煮不烂,哪些能磨粉调膏。明天议事,不能光讲想法,得有实底。”
小陈点头,拿起笔就开始抄录。我盯着墙上的分类表,手指无意识摩挲着桌面边缘。联合贸易站撑到现在,靠的是品质和信诺,可光守着老路,迟早会被挤窄。市场不是井,舀一瓢少一瓢;它更像田,得不断犁出新垄,才能种下新苗。
天色渐暗,蜡烛点上了。我吹灭白天用的那根残烛,重新剪了灯芯。火光跳了一下,映在纸上,把“礼品定制”四个字照得格外清楚。
小陈收拾好最后一摞单据,轻声问:“要不要通知林婶她们,明早过来一起议?”
“不用。”我说,“这次的事得先想透,再开口。人多了,反倒容易乱了方向。”
他应了声,退出去时顺手带上了门。
我独自坐着,把三类新品方向逐条列出来。儿童果泥可用梨、桃、山楂低温熬制,加少量蜂蜜调和,装小陶盅,配木匣打包;老人食用的可做成即食糕粒,混入谷粉压制成型,入口即化;礼品线则走精致路线,双语标签沿用出口版式,内附手写笺页,买家可自题祝语,限量编号发售。
写到这里,笔尖顿住。这些都能做,可关键不在怎么做,而在卖给谁、何时推、怎么让人愿意试。
门外传来脚步声,是老吴亲自送来了新一批烘干记录。他站在门口,手里拿着竹夹板:“云娘,我琢磨着,若要做果泥,烘灶得改温区。前段低温脱水,后段恒温定香,火候差一点,味道就不纯。”
我抬头看他:“你能控住?”
“能。”他说,“就是费工夫,一炉只能出三成成品。”
“那就值。”我说,“东西不怕慢,就怕糙。”
他点点头,转身走了。灶房的方向又亮起火光,比平时晚了一个时辰。
我合上笔记,在最后一页写下:“细分需求调研汇总——待议事项”。下面列出三项:一、儿童果泥配方测试;二、软糕原料配比实验;三、礼盒包装打样。
烛火噼啪一声,爆出个小火星。我伸手拨了灯芯,屋里光线亮了些。窗外夜色浓重,村道上早已没了人影。只有远处狗吠了一声,又归于寂静。
明天一早,要把这几条念给骨干听。得让他们明白,不是生意难做了,是做法该变了。