月光还挂在晾绳上,水珠一粒接一粒往下掉。竹匠蹲在箱堆旁,手里的麻绳绕了三圈,没打结。我站在仓库门口,没出声,等他把最后一道捆扎做完。
天快亮了,院子里静得能听见油布掀动的轻响。昨夜那批增产箱总算封了口,整整齐齐码在墙边,角落贴着小纸条:“升级款·听您声音,为您改进”。这话是我写的,可今早再看,心里却沉了一分——人能改包装,能调话术,能画区域图,可要是底下的人心不齐,再好的箱子也送不出去。
我走进仓库,脚底踩过新扫的土面,走到木板前。墙上那张区域图还在,蓝圈是我们的据点,红叉是对手摊位,黄三角是动摇的商户。北街刘记的位置画了个黄三角,边上还空着一行字没写完。我拿起炭笔,在旁边添了两个字:“观察”。
脚步声从后头传来,是分拣妇人来了。三人挎着布包,站定在台前,没人说话。一个低头解包袱,另一个摸了摸油布边缘,第三个盯着墙上的图看了半晌,才挪步到工作台。
“今天起,先不开调度会。”我说,“都过来,站这儿。”
她们陆续围拢,竹匠也进了门,手里还捏着半截麻绳。我爬上旁边摞高的空箱,站高一点,好让所有人都看见我。
“昨晚的货发完了,量够,但返工多了三成。”我开口,“我知道你们累。也知道这几天,有人在想,为什么不降价?为什么守着高价不动?眼睁睁看着村里小户被抢走?”
没人应,可耳朵都竖着。
“我听到了些话。”我顿了顿,“有人说,要是柏舟哥在,或许能劝我改主意。这话我没生气。换谁都会这么想。”
我从袖里抽出一张纸,铺在箱盖上。上面是我今早巡库时记下的几条:
“怕丢市场”
“怕累无果”
“怕别人赚我们亏”
“这三条,我都写下来了。”我把纸举起来,“这不是错话,是实情。可我想让你们看看这张图。”
我抬手往墙上指。阳光刚照进来,落在蓝圈上。
“他们抢的是‘量’,我们守的是‘信’。他们卖两文,我们卖五文,差的不只是钱,是客户愿意为‘确定性’付的三文。他们敢让人当面比吗?不敢。我们敢。就凭这一条,我们就不能乱阵脚。”
底下有人低头搓手,有人轻轻点头。
“我不说熬下去就有回报。”我接着说,“我说的是,我们现在走的这条路,不是为了抢回村口那两个代销点,是为了让镇上最大的八家主道客户记住——只有我们,每一盒都能查来源,每一批都经得起试吃。”
我停了一下,扫过她们的脸。
“现在改降价,等于告诉客户:我们也觉得他们和我们一样好。可他们不是。他们的果子软,味淡,尾端发涩。我们的是紧实清甜,带回甘。这是地力、是种子、是浇水火候一点点养出来的。降了价,这些全白费。”
一个妇人抬头:“可人家已经进到村里了,再这样下去,咱们的路越走越窄。”
“窄?”我摇头,“主干道八个点,一个没丢。复购率稳住,说明老客认我们。他们抢的是边缘,我们守的是核心。只要主干不塌,我们就还有主动权。”
我跳下箱子,走到她们中间。
“接下来十天,我设个短目标。”我说,“不分组别,不论工种,谁能做到零返工、准时交付,名字上‘金点子榜’,优先参与下一波新品试销,包装上可以贴自己的名签。这不是画饼,是真事。”
有人眼睛亮了。
“还有。”我掏出随身的小本子,“从今天起,开工前五分钟,各组自己报问题、提改进。昨天哪里卡了,今天怎么改。我带头。”
说完,我翻开本子,当着她们的面写下第一条:“低估对手铺货速度,未及时同步全局信息,致部分同事信心动摇。抱歉。”
笔尖划过纸面的声音很轻,可屋里没人动。
写完,我合上本子,抬头:“三个月。如果那时主道客户流失超两成,我第一个提降价方案。但现在,请你们再信这条路一次。”
空气静了几息。
然后,竹匠先动了。他转身走向工具袋,掏出尺子和小刀,蹲到新一批木框前,开始比划透气孔的位置。一个妇人走回分拣台,重新检查油布密封度。另一个拿起标签纸,对着光看字迹是否清晰。
我回到墙边,拿起炭笔,在“金点子榜”空白处写下第一行:“晨检复盘制——云悦建议”。
“今天这批三百箱,按新流程走。”我说,“早检五分钟,现在开始。”
竹匠举起手:“生产组提一条,透气孔挪到侧上角,防积水,又不漏气,试试?”
“记上。”我写。
妇人跟着说:“品鉴卡背面加个评分栏,让客户打分口感、甜度、新鲜度,回头咱们也能看反馈。”
“也记。”我写完,点头,“明天起试行。”
不到半个时辰,第一批三百箱打包完毕。比原时限提前了小半个时辰。箱子码得整,油布裹得紧,十字加固法一道没少。阳光照进院子,洒在箱角那张小纸条上,字迹清楚。
我正核对清单,院门口传来声音。
“刘记……想谈回购。”是老赵的声音,人没进来,话传到了。
我没立刻回应。
我转过身,看向刚收工的众人。她们脸上有汗,衣服沾着草屑,可眼神都亮着。
“这单要不要接,怎么接。”我说,“明天会上,大家一起定。”